近来，一则保利集团入股皮阿诺的新闻在家居界和房地产界引起了不小的议论。

过去，房企总被家居企业视为“金主”、“摇钱树”，与房企合作虽然利润率不高，但却能使家居企业的营收迅速跃升，搏得一个相对好看的数据。因此二者的合作并不鲜见。

合作方式无外乎签订合同，再亲密一些就是共同出资成立公司，但是像保利集团这样直接收下皮阿诺20%的股权，当二股东的深度合作，可以说十分少见。

而此前，皮阿诺刚因为恒大集团暴雷事件而遭受了巨大损失，连带着股价大跌。而今皮阿诺再度拥抱房企，是困兽犹斗，还是出奇制胜？

依靠大宗业务的那些年

皮阿诺与恒大的合作最早可以追溯到2009年，其为恒大住宅小区项目样板房及精装修工程供应橱柜产品。

2017年，皮阿诺成功上市，与恒大的合作也进一步加深。双方合资设立了河南恒大皮阿诺有限责任公司，皮阿诺持有60%股权，恒大持有40%股权。该公司生产的产品优先供给恒大。恒大也一度成为皮阿诺最大的客户。

值得注意的是，彼时，八大定制家居企业都进入了资本市场，定制行业大战开启，为了争夺渠道，获得更高的市场份额打得不可开交。

与恒大合作无疑是皮阿诺在这一行业困境下的破局良策，使其大宗业务收入规模有了质的飞跃。

2018年—2020年，皮阿诺大宗业务营收分别为3.06亿元、6.43亿元、7.12亿元，同比增长率分别为106.65%、110.04%、10.73%，占总营收比分别为27.6%、43.71%、48.59%。大宗业务占比迅速提升，支撑起皮阿诺的半壁江山。

然而，大树底下好乘凉，但也可能遭遇晴天霹雳。

2021年无疑是皮阿诺的“塌房之年”。

先是年初重金聘请了李云迪为形象代言人，不到一年时间李云迪成为劣迹艺人，给品牌形象带来了严重损失。7月，长期依靠的“老大哥”恒大暴雷，无力偿还应付款，选择“以股抵债”，将持有的河南恒大皮阿诺家居40%股权转让给皮阿诺。

即使抵押了7920万元的账款，截至2021年底，皮阿诺还有恒大集团及其成员公司约5.64亿元应收账款未收回，坏账准备约4.51亿元。这直接成为皮阿诺2021年亏损7.29亿元的主要原因之一。

事实上，皮阿诺所面临的，也是整个家居行业的困境与现状。索菲亚、大自然、曲美家居也同样与恒大合作设立过子公司，也都被大宗业务所伤。

今年，皮阿诺经营状况仍没有好转的迹象。其前三季度营收为9.81亿元，同比下滑25.55%；归属于上市公司股东的净利润为1.11亿元，同比下滑34.23%，在九大上市家居企业中排名倒数第二。

保利入股共赴新能源

在业界看来，与房企合作让人又爱又恨，一方面的确可以给企业带来稳定、大规模的收入，另一方面，高额的应收账款、相当长的账期、资金周转的风险、被侵蚀的利润又让企业心里打鼓。

而皮阿诺似乎是打算硬磕房企，不过这次是由国务院国资委控制的保利集团。

去年，皮阿诺完成了5.91亿元的定增，保利通过两家有限合伙企业参与。今年10月，保利资本旗下基金接下皮阿诺20%股权，成为皮阿诺第二大股东，马礼斌持股31.5%，仍然是公司的实际控制人。

据悉，双方将在业务、治理结构、资本运作三大方面开展合作。保利将协助皮阿诺明确未来发展定位、带动皮阿诺发展高技术附加值的产品等。

与保利的股权合作，最直接的好处，就是可以提高皮阿诺的大宗业务营收。即使目前房地产市场开工率下降，但以保利的体量，也足以喂饱一个皮阿诺。

此外，在协议书中，双方还提及了新能源合作，将共同探索开展新能源业务板块合作，并以皮阿诺位于中山板芙的工厂建设屋顶分布式光伏为切入点。

不过，从目前的情况来看，关于新能源的合作还停留在构想阶段，暂时无法对皮阿诺的业绩起到实质性促进作用。

在二级市场上，保利的入股显然也无法抹去投资者的担忧。公布合作消息后，皮阿诺股价也未按照预想获得大幅提升。

诸多的经验一再表明，依赖大宗业务的经营模式，注定了企业会面临更大的风险，尤其是对于实力不那么强大的企业来说，难免会失去主动权。

因此，在紧抱保利，优化大宗业务结构的同时，被“重伤”的皮阿诺开启了对终端多渠道的探索。

开启终端多渠道营销模式

在2022年半年报中，皮阿诺详细描述了拎包渠道、新零售渠道、设计师渠道三大渠道。

拎包渠道即在与众多房地产企业合作的基础上，参与物业平台拎包项目，根据业主家居类的预算和需求，提供家居软装产品全覆盖的一站式采购。

这一渠道充分利用了皮阿诺积累的房地产客户优势，为终端门店抢占流量入口，带动了定制、成品、软装产品的销售。财报显示，上半年，皮阿诺完成拎包项目137个楼盘项目上样，较2021年同期增长118个楼盘，经销商通过拎包渠道实现出库销售额约4100万元。

新零售渠道端，2021年，皮阿诺建立了数字化营销体系，开发完成第四代微信数字门店系统并上线，打通与公众号的数据连接。上半年，皮阿诺通过各平台累计派单4万单，成交率8%，成交金额8000万元。

随着线上流量红利褪去，获客成本越来越高，皮阿诺在新零售渠道的路恐怕不会太好走。

设计师渠道是皮阿诺向中高端转型的重要一步棋，主要是联合众多媒体举行设计师大赛，借助设计师渠道链接中高端客户群体。上半年，皮阿诺通过设计师渠道引流下单实现零售带单销售额2600+万元。

除此之外，皮阿诺开始全面进攻线上，将新媒体既作为品牌宣传的重要阵地，针对微信、微博、抖音、小红书、B 站等各类新媒体平台需求生产不同的内容。

但由于多年来过于专注大宗业务，皮阿诺在新零售渠道端的动作已经相对迟缓。

相比欧派家居、索菲亚、尚品宅配等头部家居企业，皮阿诺在线上和线下渠道的覆盖规模和扩张速度上都有较大差距，即使是同一梯队的我乐家居、顶固集创也早早在零售端有了一定的布局。

未来皮阿诺发展的重点在于完善渠道、构建线上线下销售矩阵，尽量填补空白处，至于能否成功转型中高端、拓展新能源等新业务，还有待进一步考量。

作者 | 刘奕君

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